ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЕ ПРАВО
www.businesspravo.ru
05-12-2017  Клиенты, на которых невозможно заработать: несколько советов специалистам ИТ

Начинающие предприниматели, специалисты, мастера зачастую стараются удержать каждого клиента, создать как можно более обширную сеть лояльных заказчиков. И если такой подход хорош на первых этапах развития бизнеса, то в последующем он может помешать росту прибыли и даже затормозить развитие компании. В сфере ИТ, как и в любой другой, очень важно выбирать клиентов, понимать, на чем и на ком можно заработать, а кто принесет с собой только потери. Портал saleslabel.com предлагает массу полезной информации относительно управления данным аспектом бизнеса. Для тех же, кто занимается продажами, важно выделить для себя несколько типов самых невыгодных клиентов, и по возможности избегать их.


От нерешительности до ненадежности


Это два самых распространённых типа клиентов, которые встречаются в сфере ИТ-услуг и продуктов. Им присущи следующие черты:



  • необязательность;

  • рассеянность;

  • нерешительность;

  • чрезмерная осмотрительность.


Первый тип специалисты по продажам часто называют «семь пятниц», имея ввиду, что окончательных договоренностей менеджеру добиться будет крайне непросто. Такой клиент постоянно переносит встречи, выдвигает новые требования, отказывается от достигнутых соглашений. В итоге компания теряет много времени и может быть втянута в неприятные разбирательства уже после поставки и продажи. Обычные методы продаж в данном случае не работают, поскольку активность и настойчивость специалиста приведет к полной потере заказчика. От такого клиента следует отказаться, если сумма сделки несущественна. Если же продажа выгодна с финансовой точки зрения, несёт в себе перспективы длительного сотрудничества, придется действовать иначе. Необходимо составлять расширенные договоры, предусматривая все возможные претензии, фиксировать каждый этап сделки письменно, вести переговоры преимущественно официальной перепиской.


Нерешительных заказчиков намного больше. Часто это связано с неполным пониманием особенностей продукта, со слабой осведомленностью аналогов, преимуществ и выгод от покупки, заключения сделки. Нередко встречается и ситуация, когда менеджер заказчика просто неактивен, не заинтересован и не мотивирован. Особенно часто приходится сталкиваться с такой ситуацией при работе с государственным сектором, крупными предприятиями с раздутым штатом. Несмотря на масштаб, это не всегда выгодные клиенты с финансовой точки зрения.


Без требований и бюджета


Всегда непростыми клиентами в сфере ИТ-технологий являются те заказчики, которые в принципе не понимают, что именно им нужно, не имеют соответствующей квалификации и не хотят платить адекватную цену. Конечно, менеджеру по продажам не следует ожидать, что каждый из заказчиков поймет профессиональный сленг и точно укажет те технические параметры, которые его интересуют. Но есть и те, кто просто некомпетентен, не способен в принципе сформулировать свои запросы и даже определить потребности. Минусов у работы с такими заказчиками гораздо больше, чем плюсов. Во-первых, это низкий шанс получить лояльного и постоянного заказчика, поскольку удовлетворить отсутствующие потребности слишком сложно. Во-вторых, можно столкнуться со слишком большими сроками исполнения заказа из-за постоянно меняющихся параметров, как следствие, еще и с претензиями и негативными отзывами.


Так называемый тип «Скруджа Макдака» - один из наихудших, но не самый редкий. Многие клиенты не представляют себе процесс формирования цены на услуги и продукты в ИТ-сфере, поэтому оценивают их неправильно, требуя соответствующей стоимости и от исполнителя. Особенно часто с подобными проблемами сталкиваются разного рода разработчики, компании, предоставляющие услуги, а не продукцию. При этом предложить заказчику самый дешевый вариант – неверное решение. Он наверняка не удовлетворит высоким запросом, окажется несоответствующим ожиданиям качества. Итог аналогичный: негативные отзывы, плохая репутация, потери времени. Предоставлять постоянные максимальные скидки такому клиенту тоже бессмысленно: он всегда будет требовать еще более низкую цену, не принося при этом ощутимой прибыли компании, поэтому и от потери заказчика ощутимого снижения прибыли не будет.



ИА "Альянс Медиа"
Рейтинг интереса
  • Крым: прокуратура сформировала план проверок бизнеса на 2018 год
  • Закон об использовании подземных вод в Крыму поможет в привлечении инвестиций
  • Число предприятий общественного питания в Москве выросло на 6%
  • Москва: на Тверской площади работает «Дальневосточная ярмарка»
  • На охраноспособный результат интеллектуальной деятельности затрачено 95 млн. руб
  • За ноябрь 2017 года Сбербанк заработал 64,3 млрд руб. чистой прибыли
  • С 2018 года меняются условия налогообложения движимого имущества организаций
  • Ассоциация ТПП ЦФО обсудила пути продвижения сельхозпродукции регионов
  • Участники форума обсудили тренды развития Национальной системы квалификаций
  • НКО Камчатки получили 20 млн рублей Президентских грантов
  • 2003 - 2017 © НДП "Альянс Медиа"
    Рейтинг@Mail.ru