ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЕ ПРАВО
www.businesspravo.ru
12-10-2020  Тенденции развития бизнеса в 2020 году

Чтобы добиться успеха в 2020 году, команды по развитию бизнеса должны вернуться к основам продаж. Руководителям отделов продаж возглавить работу и обучать своих торговых представителей делать все возможное для своих потенциальных клиентов.

Рынок продолжает меняться в пользу покупателя. Потребители имеют доступ к огромному количеству информации, которая помогает им принимать обоснованные решения о покупке, даже не разговаривая с продавцом.

Команды развития бизнеса и отделы продаж должны доказать потенциальным покупателям, что разговаривать с ними по-прежнему имеет смысл. Они должны выходить за рамки общих источников, которые потенциальные клиенты используют для поиска информации:

  • отзывы о продукции;
  • отзывы клиентов;
  • бесплатные пробники;
  • поиск в интернете и справочные статьи.

5 тенденций развития бизнеса, которые нужно отслеживать в 2020 году

Чтобы добиться успеха в 2020 году, команды по развитию бизнеса должны вернуться к основам продаж. Руководителям отделов продаж возглавить работу и обучать своих торговых представителей делать все возможное для своих потенциальных клиентов.

Перечислим 5 тенденций развития бизнеса на 2020 год:

  • используйте новые инструменты в работе бизнеса;
  • содействуйте развитию бизнеса – упор на развитие;
  • будьте в равной степени убедительным;
  • согласуйте продажи с маркетингом;
  • знайте, когда идти в ва-банк (а когда отступить).

1. Используйте новые инструменты в работе бизнеса

Не только потребители получают выгоду от меняющегося рынка. Разработка цифровых программных инструментов помогает отделу продаж повысить производительность труда на протяжении всего цикла продаж. Внедрение нового программного обеспечения для вашей команды продаж может изменить правила игры.

Программные инструменты могут улучшить следующие области:

  • Организация контактов – CRM сохраняют записи контактов, взаимодействия с ними и др.
  • Исходящие данные – автодозвон, автоматизация электронной почты и программное обеспечение для планирования помогают сэкономить время и увеличить количество действий на одного торгового представителя.
  • Исследование перспектив – LinkedIn Sales Navigator и другие инструменты взаимодействия с продажами предоставляют торговым представителям ценную информацию о потенциальных клиентах.
  • Единообразие данных – такие инструменты, как TextExpander, позволяют предварительно запрограммировать форматы примечаний к электронной почте.

Выявите пробелы и недостатки в процессе продаж, чтобы сделать правильный выбор программного обеспечения и воспользоваться преимуществами доступных мощных программных инструментов для развития бизнеса.

2. Содействие развитию бизнеса – упор на развитие

Развитие означает предоставление вашим представителям согласованности и расширение их возможностей, чтобы они могли лучше выполнять свою работу. Как руководителю продаж ваша цель – помочь им развить навыки продаж.

Что означает «развитие» как направление развития бизнеса?

  • непрерывное обучение продукту или услуге;
  • оптимизация процесса продаж;
  • написание и персонализация электронной почты;
  • методология продаж;
  • установка сложных квот и оценка прогресса с помощью персональной обратной связи.

3. Будьте в равной степени убедительным

Во время звонка потенциальному клиенту у ваших агентов будет 30 секунд, чтобы заинтересовать его. Это означает, что представители должны учитывать деловую перспективу каждого потенциального клиента. Использование одного и того же обычного сообщения в списке из 100 контактов ни к чему не приведет. Ваше сообщение должно быть адаптировано к их бизнесу и их потребностям.

4. Согласуйте продажи с маркетингом

Чтобы получить максимальную отдачу от исходящих продаж, ваше торговое сообщение должно согласовываться с вашей маркетинговой стратегией. Переход к более унифицированной стратегии создает последовательность в сознании покупателя.

Маркетинг и продажи должны сочетаться для создания единой стратегии охвата, которая показывает потенциальным клиентам ценность превращения в реальных клиентов. Вещи меняются, отрасли меняются, продукты развиваются, но в конечном итоге речь идет о позиционировании вашей компании и отправке правильного сообщения.

Что вы делаете по-другому? Что отличает вас от конкурентов? Ваши маркетинговые усилия должны рассказывать эту историю, и ваши представители по развитию бизнеса должны продолжать ее. Развитие бизнеса не прекращается, когда заказчик подписывает контракт. Предоставляйте поддержку и услуги по адаптации новых клиентов. Научите их пользоваться вашим продуктом. Покажите им, как извлечь из этого максимальную пользу.

5. Знайте, когда идти в ва-банк (а когда отступить)

Сегодня тенденции развития бизнеса могут быть недолговечными. То, что не работает для одной компании, может иметь успех у другой. Единственный способ узнать наверняка - это измерить активность своей команды.

Возьмите данные и исследуйте их, чтобы найти тенденции. Где работает ваша стратегия, удвойте эту тактику. Какие области нуждаются в улучшении? При необходимости отрегулируйте их и повторите. Затем измерьте результаты и повторите тест.

К тенденциям развития бизнеса, как утверждает тренинг-проект Your Mentor, лучше всего подходить как к научному методу:

  • Определите проблему – «наши представители не создают достаточный поток сделок».
  • Проведите небольшое исследование – «в среднем, для связи с потенциальным клиентом требуется 30 звонков, и 1 из 3 приводит к подробному обсуждению».
  • Создайте гипотезу – «если бы у агентов было программное обеспечение, которое помогло им найти больше потенциальных клиентов, то мы бы увеличили воронку продаж».
  • Проверьте гипотезу – «мы опробуем программу автоматического набора номера на половине команды и сравним результаты с группой, которая не использует автонабор».
  • Измерьте результаты – «группа, использующая автодозвон, привлекла на 58% больше потенциальных клиентов, чем контрольная группа. Это привело к увеличению объема продаж на 20%».
  • Сделайте выводы – «если мы расширим автодозвон на остальную часть команды, у нас будет достаточно продаж, чтобы достичь наших годовых целей».

Когда вы обдумываете, какие показатели вы хотите улучшить (и почему), у вас гораздо больше шансов определить проблемные области и внести изменения, которые окажут положительное влияние. Иногда внесенные вами изменения не работают, и это нормально. Знание того, что не работает, может быть столь же полезным, как знание того, что работает.



ИА "Альянс Медиа"
2003 - 2020 © НДП "Альянс Медиа"
Рейтинг@Mail.ru