Предпринимательское право. Законодательство РФ и Москвы
Портал правовой поддержки предпринимательской деятельности
Внимание! В целях предоставления пользователям информации из достоверных источников, размещение нормативных правовых документов осуществляется только после их публикации в официальных общероссийских СМИ.
ВСЕГО ДОКУМЕНТОВ: 183475
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО РОССИИ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЕ ПРАВО РОССИИ
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО МОСКВЫ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЕ ПРАВО МОСКВЫ
КОДЕКСЫ
ЗАКОНЫ
ТРУД И ЗАНЯТОСТЬ
ПРАВА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ЛЬГОТЫ И КОМПЕНСАЦИИ
АРБИТРАЖНАЯ ПРАКТИКА
СУДЕБНАЯ ПРАКТИКА
ПРИКАЗЫ ФССН. ЛИЦЕНЗИИ СТРАХОВАНИЯ
ТЕХНИЧЕСКИЕ РЕГЛАМЕНТЫ
ТИПОВЫЕ ДОГОВОРЫ
ОРГАНЫ ВЛАСТИ
СЛОВАРЬ ОПРЕДЕЛЕНИЙ
РАСШИРЕННЫЙ ПОИСК
по номеру, виду и дате документа
Поиск
Законодательство России
Предпринимательское право России
Законодательство Москвы
Предпринимательское право Москвы
Труд и занятость
Права потребителей
Льготы и компенсации
Арбитражная практика
Судебная практика
ИСТОРИЯ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА
АНАЛИТИКА
НАЛОГОВЫЙ КАЛЕНДАРЬ
ПРАВОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ЕЖЕДНЕВНОЙ РАБОТЫ
ЮРИДИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ
ДИСТАНЦИОННОЕ ОБУЧЕНИЕ
   Главная      О проекте      Рассылка      Реклама      Контакты   

Отработка возражений клиента

Если в какой-то момент продажи клиент начинает вам возражать, не стоит пугаться и падать в обморок. Возражение – это один из этапов процесса продажи, и все, что от вас нужно – научиться управлять этим этапом. Клиенты возражают по разным причинам: кто-то просто не выспался, а кто-то любит поторговаться. Природа возражений может быть любая, значит, и подходить к решению вопроса стоит по-разному.

Не пытайтесь найти веский аргумент на любое возражение. Такого просто не существует, если для вас он звучит и выглядит убедительно, сочтет его несущественным. Это не означает, что на возражение покупателя отвечать не стоит. Делать это необходимо, вопрос в том, как сделать это правильно. Что такое работа с возражениями клиента?

Во-первых, если после того, как вы выдали всю информацию о товаре, клиент возражает, можно сделать следующие выводы:

  • Вас внимательно выслушали, и клиент уже готов совершить покупку, но есть сомнения.
  • Ваш уровень подготовки не так хорош, как вам кажется.

Есть несколько этапов отработки возражений клиента, целью которых является перенаправление сомнений и негативных мыслей в конструктивное русло, и последующее оформление сделки.

  • Установите эмоциональный контакт с клиентом. Значимость этого этапа переоценить сложно. Человек начинает вам доверять, ваши аргументы становятся в глазах покупателя более весомыми, в результате чего часть возражений может не появиться.
  • Выслушивайте возражения покупателя предельно внимательно.
  • Примите возражение. Это значит согласиться не с высказыванием покупателя, а с возможностью ситуации, которая может случиться и беспокоит клиента. Здесь работают фразы типа: «Это действительно важно».
  • Самое важное понять природу возражения. Что это? – простая отговорка в надежде прекратить общение, или у клиента действительно есть сомнения в правильности выбора.
  • Когда вы все выяснили, задайте покупателю вопрос, ответив на который он обозначит суть возражения. Правильно заданный вопрос поможет вам обнаружить истинное возражение и лучше понять потребности покупателя. Это позволит представить товар исходя из потребностей конкретного клиента.
  • Не спорьте с клиентом. Делать это категорически запрещено. Вместо оспаривания сказанного клиентом, развейте его доводы в свою сторону. В противном случае клиент убедится в правильности своих возражений, и переубедить его будет невозможно.
  • Приведите контраргументы. После приведения ваших доводов у клиента должно сложиться позитивное впечатление о товаре, а сомнения, которые его терзали в самом начале, будут казаться несущественными. Не переборщите! Все доводы должны быть достоверными и проверенными.

Чего не надо делать, встретившись с возражениями клиента

Основная ошибка - уход от проблемной ситуации. Если после фразы клиента «я подумаю», вы его отпускаете, и с надеждой ждете момента, когда он все сам обдумает и вернется, в 95% случаев вы потеряли клиента. Клиент, который не получил на свои возражения подробного ответа, чувствует некомпетентность продавца и таким способом выходит из неприятной для себя ситуации.

Отвечая на вопросы покупателя, говорите уверенно. Если вы начинаете оправдываться, излишне жестикулировать, у клиента возникает вполне резонный вопрос, действительно ли товар так хорош? Человек, который держится уверенно, располагает к себе, с ним хочется соглашаться и прислушиваться к его словам.

Для того чтобы стать успешным продавцом необходимо посещать тренинги обучающие не только продавать, но и правильно отрабатывать возражения. На подобных занятиях продавцов, представляющих ритейл, учат строить общение с клиентом, приемам, позволяющим выйти из, казалось бы, безвыходной ситуации.

Общаясь с клиентом, работая с возражениями, воспринимайте его как партнера по сделке, а не как противника. Если вы начинаете вести диалог на равных, а не выстраивать военные действия против друг друга, с большей вероятностью сделка будет успешной для обеих сторон. Однако, иногда случается и такое, что клиент категорически не согласен с вашими доводами в пользу продаваемого продукта и уходит. Такое тоже случается, и к этому надо быть готовым. Просто проанализируйте ситуацию, может действительно надо доработать предложение?

Источник http://worldsellers.ru/


Вернуться
 
Бесплатные сервисы онлайн
КУРСЫ ВАЛЮТ ЦБ РФ
на 21.04.2018
USD61.3222+0.4639
EUR75.6532+0.2498
БВК67.7712+0.3676
Все валюты
ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ
ПОГОДА
Россия, Московская обл., Москва
днем
ночью

(прогноз)
Погода в России и за рубежом
 Рейтинг@Mail.ru
2003 - 2018 © НДП "Альянс Медиа"
Правила републикации
материалов сайтов
НП "НДП "Альянс Медиа"

Политика конфиденциальности