Наиболее серьёзными игроками в сфере продаж в интернете являются онлайн-ретейлеры. Рынок электронной коммерции растёт непрерывно, разработка маркетплейсов набирает всё большую популярность среди услуг ит-компаний. В условиях пандемии возможность совершения покупок онлайн доказала свою эффективность, и теперь мало что может обернуть процесс вспять. Покупатель, который привык к экономии времени на совершении покупок онлайн, большому выбору и постоянным скидкам, вряд ли от этого откажется в дальнейшем.

Что такое B2B-маркетплейс

Это разновидность интернет-платформы, где продавцы могут предложить свои услуги и товары, а покупатель приходит туда для заказа. Маркетплейс берёт на себя решение целого ряда вопросов: оплаты, доставки, оповещения пользователя и логистику. Возможно совершение как оптовых, так и розничных сделок, а покупки могут совершать как физические лица, так и компании.

Маркетплейсы в чём-то схожи с интернет-магазинами, однако рассчитаны не на эмоции покупателей, а на обдуманное совершение покупок. Предлагаются возможности выбирать условия сотрудничества и политику установки цен. Из-за сложности процессов, в их организации задействуется целый ряд специалистов.

Основная целевая аудитория таких платформ:

• Производители товаров

• Официальные представители брендов

• Оптовые покупатели на постоянной основе

• Лица, совершающие разовые покупки

Все перечисленные группы пользователей решают здесь свои задачи. Производители получают возможность прямого контакта с оптовыми клиентами и официальными дилерами — это уменьшает затраты и даёт ряд преимуществ. Официальные дилеры и оптовые покупатели приобретают доступ к широкому ассортименту и массе возможностей доставки. Кроме того, так как маркетплейс хранит данные о заказах, нет проблем повторить закупку в один клик.

Преимущества B2B-маркетплейса

Основное предназначение платформ — снизить издержки и заменить собой посредников в цепи совершения закупок. Сервисы занимаются организацией взаимодействия, повышая доходность и упрощая коммуникацию для владельца бизнеса. Кроме этого, есть ряд дополнительных плюсов:

• Позитивное влияние на имидж и выстраивание долгосрочных отношений с целевой аудиторией.

• Значительный рост клиентской базы и ценности каждого отдельного клиента.

• Удешевляется удержание уже обретённых клиентов и снижается стоимость новых лидов.

• Автоматизация процесса продаж и перевод их в онлайн, это улучшит как учёт для продавца, так и сделает целевыми рекламные предложения для покупателя.

Недостатки B2B-маркетплейсов

Основной минус — все пользователи становятся зависимы от конкретной платформы. Продвижение же новых лотов потребует маркетинговых исследований, дополнительных вложений и модерации на предмет соответствия требованиям.

Ещё один тонкий момент для торговли онлайн — утеря или порча продукции при доставке, проблемы при переводе средств. Хоть это и будут проблемы маркетплейса, а не компании — для клиента особой разницы нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, стоит выбирать проверенные временем площадки с заслуженной репутацией.

Третий минус — маркетплейсы собирают некий процент с каждой продажи, а также часто требуют компенсации расходов на доставку, хранение и предпродажную подготовку. Эти расходы, хотя бы частично, стоит закладывать в будущую стоимость вашего товара.

В качестве минуса можно рассмотреть и здоровую конкуренцию, которая является неотъемлемым атрибутом любой площадки. Чтобы создать действительно интересный и привлекательный бренд придется выделиться среди конкурентов, то не всегда бывает просто. Стоит помнить, что оптовые клиенты зачастую связывают успех приобретения не с производителем, а именно с маркетплейсом.

Как запустить свой B2B-маркетплейс

Прежде всего, необходимо чётко осознать цель, стратегию, запросы и географическое положение вашей целевой аудитории. Рассмотрим лишь основные моменты, необходимые для долгого и успешного функционирования платформы:

1. Начните с целевой аудитории, поймите, что останавливает людей при совершении покупки. Для исследования можно проводить опросы, использовать анализ фокус-групп и вести статистику.

2. Какие дополнительные услуги вы сможете предоставить клиентам площадки? Хорошие варианты — предложить возможность обслуживания после совершения сделки или процедуру обмена.

3. Используйте метрики для оценки эффективности. Перечень стоит определить заранее, в дальнейшем это даст возможность понять, насколько правильно вы используете бюджет. Также не лишним будет предположить целевую конверсию и рост количества продаж

4. Детально опишите условия заказа, процесс предоставления услуг и устройство каталога.

5. Подумайте над местом для регистрации — от этого будет зависеть юридическое оформление, перечень нужных документов и условия работы.

6. Выясните, откуда приходят ваши клиенты. На основе этого прописывается маркетинговая стратегия, выбираются площадки для рекламы и строится внутренняя поисковая оптимизация.

7. Какой способ получения прибыли будет использоваться: оплата подписок, процент с продаж или заявленных скидок?

Рынок маркетплейсов — достаточно новый и гибкий, он позволяет проверять предположения и выбирать наилучшие варианты из доступных. Онлайн-площадки экономят время и ресурсы как покупателей, так и продавцов, предоставляя ряд удобных инструментов и выгодных предложений.